Предложение испанских вилл и апартаментов настолько широко, что даже самый капризный покупатель всегда найдет что-то для себя. Поиски можно начать, не покидая пределов России, – просто щелкнуть мышью по словосочетанию «испанская недвижимость», и любая поисковая система выдаст массу вариантов, подкрепленных фотографиями и подробным описанием на русском, английском или испанском языке. Проблема одна: Интернет - это лишь витрина.
Для того чтобы превратиться из созерцателя недвижимости в ее покупателя, посещение Испании просто необходимо: по закону, присутствие при сделке будущего собственника обязательно. Конечно, можно обзавестись доверенным лицом. Но ведь жить в доме будет не доверенное лицо, а тот, кто платит деньги, – кто же захочет покупать «кота в мешке»? Так что есть смысл не лишать себя удовольствия и заказать специальный VIP-тур, цель которого – совместить хороший отдых с хорошей покупкой. У тех, кто заказывает такие испанские туры, есть, пожалуй, только одна обязанность – сесть в нужный самолет. Все остальные проблемы берет на себя фирма-организатор.
Исполнители желаний
«Индивидуальный подход» - вот самый распространенный лозунг среди организаторов VIP-путешествий. Желание клиента - закон. Впрочем, отсутствие желаний – тоже. Генеральный директор компании «ВИП Тур Костабланка» Леонид Любимов приводит такой пример: «Один из известных творческих людей приехал в арендованную для него виллу с одним желанием – никого не видеть. Только спать и лежать у бассейна! Позднее прибыла его семья. Проходит несколько дней, и они уже хотят куда-то ехать, что-то смотреть, да и продукты нужно закупить в супермаркете. Именно здесь работает наша схема – все, что нужно! Привезли продукты на виллу, взяли детей, отвезли их в парк... Закончилось тем, что даже папа вместе со всеми поехал в Толедо на экскурсию».
Другое дело, что большинство VIP-туристов гораздо более активны как в своих просьбах, так и в возможных перемещениях по стране. «Для того чтобы лежать на пляже, сопровождение не требуется. И на экскурсию такого отдыхающего отвезет специальный автобус. Мы нужны, когда турист хочет чего-то другого. Хотя, по правде говоря, часто моим клиентам трудно определиться с желаниями. И тогда приходится на ходу придумывать «что-нибудь эдакое», чтобы человек остался доволен», - рассказывает Ирина Земцова, гид и переводчик из Барселоны.
Такая близкая Испания
Как бы ни был рассеян или придирчив такой турист, ясно одно - «потеряться» в Испании ему не дадут. Русская речь на улицах испанских городов и курортов становится вполне обычным явлением. Русские газеты и журналы, магазины и рестораны, русскоговорящие юристы и врачи... Возникающее ощущение «как будто никуда и не уезжал» становится для многих российских туристов поводом к тому, чтобы задуматься о покупке недвижимости в Испании. «Так происходит с нашими клиентами, - говорит Леонид Любимов. – Люди получают качественный сервис, остаются довольны поездкой, а дальше закономерно следует вопрос – почему бы не связать свой отдых и в будущем с этими прекрасными местами? Конечно, речь идет не об эмиграции, а о покупке дома у моря для отдыха, чтобы можно было проводить отпуск у себя на испанской даче».
Ирина Земцова отмечает и еще один фактор, благодаря которому вчерашние туристы становятся собственниками недвижимости, - добираться до Испании становится все удобнее. Так, например, в прошлом году к ежедневным рейсам «Аэрофлота» добавились регулярные перелеты из Москвы в Мадрид и обратно, осуществляемые компанией Iberia Интересно, что в 1990-х гг. испанский авиагигант уже летал по этому маршруту, но перелеты прекратились по причине нерентабельности. Сегодня испанский перевозчик вновь делает ставку на Россию. У путешественников появился выбор – лететь в Мадрид из Шереметьево или из Домодедово, приземлиться в Москве ранним утром с «Аэрофлотом» или вечером - с Iberia. Кроме регулярных рейсов, существует множество чартерных, а к услугам самых требовательных - частные воздушные лайнеры.
Тщательный выбор
Вчера – только лишь турист, сегодня – турист с мыслью о покупке. Уловив конъюнктуру, многие русскоязычные испанские компании освоили сервис в сразу двух областях – туризм и недвижимость. Соответственно, они располагают специалистами всех категорий. Если клиент интересуется дворцовой архитектурой Мадрида – пожалуйста, вот вам специальный гид. Если клиент и сам не прочь обзавестись небольшим «дворцом» – его в поездке будет сопровождать риэлтор.
Светлана Белоусова, директор холдинга «Славяне» (Мадрид), говорит о двух типах потенциальных заказчиков. «Есть так называемые импульсивные покупатели. Вот такой клиент побывал на побережье, влюбился в здешние пейзажи и загорелся желанием тут же что-то себе присмотреть. Это довольно опасное решение, в том смысле, что такому «романтику» могут продать все, что угодно и по неоправданно высокой цене. А есть люди, которые предпочитают действовать по заранее заданному алгоритму. Многие из них и раньше часто отдыхали в Испании и успели устать от четырехзвездочных отелей, которые на самом деле тянут только на «3 звезды», от казенного питания и прочего. Такой клиент может сказать: пока мои жена и дети загорают на пляже, покажите мне возможные варианты, чтобы следующий отпуск я смог провести уже в своем доме».
Специалистами, которые работают с недвижимостью, спонтанность не приветствуется. Особенно если речь идет о дорогостоящих объектах. Ведь нужно время, для того чтобы договориться с продавцами или хозяевами объекта, получить разрешение на осмотр и, в прямом смысле, – ключи от входной двери.
«Если речь идет о поиске элитного жилья, - продолжает Светлана Белоусова, - прежде всего нам нужно быть уверенными в серьезности намерений клиента. В подобных случаях мы подписываем типовой контракт, который, кроме 3% гонорара от стоимости будущей покупки, подразумевает также 0,25% вознаграждения за квалифицированный поиск. Половина последнего клиенту возвращается, если из всех предложенных вариантов ему так ничего и не подошло. Прежде чем начать поиск, мы высылаем ему специальную анкету. Чем дороже предполагается покупка, тем больше деталей будет в опроснике. Для подготовки тура важно все - от пожеланий по «возрасту» будущего дома и количеству спален до того, куда должны выходить окна и какого качества будет пол в жилых помещениях. Это только некоторые из важных моментов».
Осторожно, здесь живет Бэкхем!
Нет смысла ехать в Испанию, чтобы посмотреть два-три дома или парочку апартаментов. А вот посещение нескольких десятков объектов, предлагаемых к продаже, - это уже достойная цель для того, чтобы совершить перелет на Пиренейский полуостров. Как правило, фирма, которая организует тур, сама заботится о приглашении и визе для гостя.
Рассказать о том, что представляет собой район, город или весь регион, тоже входит в задачу компании - организатора тура. И эта информация должна быть 100%-но правдивой. Закон бизнеса неопровержим – клиент, который остался вами доволен, завтра приведет к вам своих друзей и знакомых. Обманутый – не вернется никогда.
«Пожелания клиента могут быть самыми разными, но мы не должны слепо потакать им, – говорит Светлана Белоусова. - Например, человек хочет поселиться в регионе, где много русскоговорящих. Но нередко его приходится предупреждать: 10 лет назад это было милое туристическое местечко, а сегодня - густонаселенный пункт, где орудуют мелкие воры и бандиты покрупнее. Или, например, человек выражает желание поселиться на столичной Ла Моралеха. Без сомнения, это престижнейший район Мадрида. Но из 5 млн евро, которые покупатель заплатит за виллу, 1,5 млн будут уплачены только за то, что соседом его окажется Дэвид Бэкхем. Весьма неудобное, кстати, соседство – просто не дадут спать папарацци, которые круглосуточно выслеживают Бэкхема и прочих знаменитых жильцов».
Выбрали дом? Ждем через месяц!
Ирина Земцова рекомендует тем, кто не знает испанского языка, обязательно обращаться к «говорящим» специалистам со знанием особенностей местного рынка недвижимости, законодательной и налоговой системы. «Однажды я сопровождала клиента в покупке квартиры в Барселоне. Сделка совершалась через местное агентство. И все было гладко, представитель агентства не переставал улыбаться, но... контракт был составлен так, что будущие налоги на приобретенную недвижимость вырастали на несколько тысяч евро, в то время как расходы агентства значительно сокращались. Вполне возможно, что сотрудники агентства рассчитывали на «наивных иностранцев». Но в результате мы заставили их все переиграть».
Не говорящему по-испански клиенту трудно разобраться в бюрократической подоплеке процесса покупки. Поэтому, по заверению фирм, организующих «VIP-туры за недвижимостью», после подписания первичного контракта между продавцом и покупателем и внесением последним залога будущий собственник вполне может отправляться на родину и вернуться в Испанию непосредственно на подпись окончательной сделки у нотариуса. За это время специалисты уладят все формальности по проверке легальности сделки, выяснят, возможно ли получение ипотечного кредита, и подготовят пакет документов. Вторая поездка окажется короче, но именно в ее ходе покупатель и получит титул собственника недвижимости в Испании.
