Кто платит?
Собираясь в просмотровой тур, клиент должен настроиться на деловую, а не увеселительную поездку. Если хочется и недвижимость присмотреть, и на экскурсиях побывать, то для продавца это знак: сделка вряд ли состоится. Не бывает правил без исключений, однако настроенные на покупку клиенты предпочитают знакомиться с будущим жильем, а не с историческими памятниками. Несмотря на это, некоторые компании вносят развлекательную часть в обязательную программу тура. «Она включает, как правило, кроме традиционных экскурсий посещение лучших ресторанов и концертных площадок», – поясняет партнер компании A2Partners Андрей Маслак.
Стоит морально приготовиться и к тому, что тур – довольно тяжелое дело. Обычно он длится три-четыре дня, причем некоторые эксперты утверждают, что и четырех суток много. К концу третьего дня наступает усталость, восприятие притупляется, запомнить плюсы и минусы каждого объекта становится все сложнее. «За один тур мы показываем клиентам регион в целом и 10-12 объектов недвижимости – их количество зависит от удаленности», – замечает генеральный директор компании «Евроберег» Евгений Симкин.
Планировать такие туры лучше заранее и до мелочей: нужно точно понять, в какой части страны, в каком городе и даже, возможно, в каком районе хочется жить. Стоит озвучить принимающей стороне «вилку» цен, оставив себе некоторую возможность для маневров. Имеет смысл заранее поинтересоваться, есть ли необходимая инфраструктура в комплексе, решить, так ли нужны магазин, кафе, бассейн рядом с домом, – или что-то может быть расположено на некотором расстоянии.
На месте можно обговорить юридические аспекты оформления сделки, решить проблему с подбором учебного заведения для детей, оформить банковский кредит.
За весь тур – билеты на самолет, проживание, питание – обычно платят сами покупатели. Иногда застройщик может устроить праздничный обед. «Обычно тур оплачивает клиент, иногда принимающая сторона берет на себя стоимость проживания, однако при покупке недвижимости покупателю компенсируется стоимость перелета и проживания, бонусы зависят от стоимости приобретаемого объекта», – рассказывает управляющий директор компании InvestPravo Property Элина Сиванкова.
Впрочем, у всех свои условия. Чаще всего, если просмотровой тур завершается сделкой, возмещается стоимость не только перелета, но и проживания.
«У нашей компании в собственности шесть отелей, так что мы имеем возможность селить клиентов у себя за небольшую плату, – рассказывает директор компании Leptos Estates Георгий Докучаев. – Мы также обеспечиваем бесплатный трансфер. Из аэропорта мы везем клиентов в гостиницу, затем в офис, показываем объекты, в промежутках – ланч в наших ресторанах. Но мы не делаем бесплатных туров, клиент за все платит сам. В случае покупки мы возмещаем стоимость билетов эконом-класса и проживания в гостинице. Деньги за билеты бизнес-класса мы не возвращаем».
Стоит заметить, что практика возврата стоимости просмотрового тура распространена в таких странах, как Кипр, Греция, Болгария, Испания, но далеко не во всех. На рынках Западной Европы, например в Великобритании, Швейцарии или Франции, клиенту не только не вернут денег, потраченных на поездку, но могут даже предложить оплатить стоимость услуг агента, который будет сопровождать покупателя в поездке.
15 советов от экспертов
Вопросы следует задавать и до, и во время поездки. Качество ответов – лучшая характеристика компании, продающей недвижимость.
Какие вопросы должны не остаться без ответа? У каждого эксперта есть свой список. По мнению Евгения Симкина, основную часть вопросов нужно задавать в России. Очень важно узнать:
• с какой компанией вы едете;
• знает ли эта компания регион;
• много ли у компании объектов, которые можно посмотреть;
• что находится рядом с каждым из объектов;
• не будет ли скучно зимой в этом регионе (если вы собираетесь жить в новом доме постоянно).
Георгий Докучаев больше вопросов адресует строительной компании. Эксперт рекомендует:
• обратить внимание на офис строительной компании, на то, много ли объектов успешно построено и вовремя ли они сданы, какого они качества, а также на финансовое положение компании;
• не стесняться выбирать отделочные материалы для своего будущего жилья;
• узнать стоимость коммунальных платежей, выяснить, какая управляющая компания занимается домом;
• добиться приемлемых условий оплаты, договориться о скидке и рассрочке;
• выяснить, как оформляются визы и вид на жительство.
Элина Сиванкова советует сосредоточиться и на финансовых условиях будущей сделки:
• налогах;
• возможности получить ипотеку или рассрочку платежа;
• возможных скидках;
• размере ежемесячных коммунальных платежей и ежегодных налогов;
• отсутствии обременений.
Андрей Маслак дал и такой совет: «Потратьте время на поездки в разные места, найдите лучшее и только потом думайте о покупке».
Вопросы организации
Что стоит предпочесть – индивидуальный тур или с поездку группой клиентов? Групповые просмотровые туры, как поясняет Георгий Докучаев, чаще организуют для покупателей недвижимости эконом-класса (до 100 000 – 150 000 евро) в Турции, Болгарии. Подобный вариант позволяет компании-организатору окупать затраченные усилия. Но все-таки тур с большим числом участников – редкость, так как согласовать даты путешествия со всеми участниками сложно.
При бюджете 150 000-200 000 евро могут быть организованы как групповые, так и индивидуальные туры, бюджет выше 300 000 евро всегда предполагает индивидуальную работу с клиентом. «Бывают случаи, когда потенциальные покупатели едут в групповой ознакомительный тур, но, понимая, что эта недвижимость не соответствует их требованиям, поднимают бюджет покупки и переходят на индивидуальное обслуживание», – поясняет Элина Сиванкова.
«Клиенты нашей компании предпочитают, чтобы работа с ними осуществлялась индивидуально, – рассказывает Андрей Маслак. – Эта форма работы предпочтительнее и для компании. Вкусы у людей совершенно разные, что нравится одному – не подходит другому. При этом во время коллективного просмотра даже вскользь брошенное слово со стороны одного клиента может негативно сказаться на реакции другого покупателя. Покупателю очень важно быть уверенным в правильном выборе!»
Психология общения клиентов между собой – очень тонкая и мало управляемая организатором вещь. «Мы применяем комплексное решение, – поясняет эксперт. – Так, на нашей выездной выставке в мае ряд мероприятий проводился для всех участников – например, встреча с представителями банка и юридической фирмы. Но недвижимость наши сотрудники показывали индивидуально. Исключение составляет такая форма работы, как аукцион недвижимости».
Чем же отличаются туры девелоперов и риелторских агентств? У каждого свои преимущества. Георгий Докучаев считает: «Принципиальной разницы между агентством и девелоперской компанией нет. Здесь все зависит от клиента, от того, с кем ему удобнее работать – с агентом или строительной компанией. Даже при работе с агентством по факту клиент будет работать с застройщиком. Стоит учитывать, что при работе «девелопер – клиент» отсекается лишнее звено передачи информации. Поэтому важно, насколько хорошо у агентства налажены связи с девелопером».
«У агентств выбор шире, – замечает Евгений Симкин. – У девелоперов, в отличие от агентств, как правило, есть один-два крупных комплекса апартаментов. Мы же общаемся с покупателями почти как туроператоры: помогаем оформлять визы и решать другие вопросы».
Минус туров от девелопера в том, что клиенту придется действовать в жестко заданных рамках: вряд ли удастся посмотреть объекты других компаний. В поездках с риелторами есть риск, что продавец начнет склонять к покупке того объекта, за покупку которого платится большая комиссия.
Однако и те и другие просмотровые туры, как правило, приносят трезвомыслящему покупателю гораздо большую пользу, чем самостоятельная поездка или тем более домашний просмотр рекламных брошюр и информации в интернете.
