В этом движении навстречу друг другу, когда продавец и покупатель шаг за шагом приближаются к общей цели, играют роль не только личные качества переговорщика, но и знание некоторых факторов, влияющих на цену недвижимости.
Система сдержек и противовесов
Прежде чем предложить свою цену продавцу, следует убедиться, что вы действительно знаете реальную стоимость выбранного объекта. Если появится возможность, сравните это предложение с подобными: это должен быть тот же тип недвижимости примерно того же года постройки в том же районе. Узнайте, как быстро и по какой цене продается здесь недвижимость. Все это должно подсказать вам, насколько запрашиваемая цена адекватна ситуации на рынке.
Помните: покупателю стоит вести переговоры одновременно по нескольким объектам. Не стоит делать ставки всего на один вариант: при наличии выбора вы оцените ситуацию более спокойно и правильно. Конечно, если все ваши предложения понравятся продавцам, окончательное решение придется принимать довольно быстро.
Рассчитывая приобрести жилье на вторичном рынке, не бойтесь торговаться – на это рассчитывают все продавцы. На этом этапе вы ищете компромисс между вашими интересами и интересами продавца. На цену, которую запрашивает покупатель, редко соглашаются сразу, ведь ее основное свойство – гибкость. Наверняка агенты, работающие на стороне продавца, заранее подняли цену на жилье, так как они ожидают, что будет торг, и заинтересованы в результате получить ту сумму, которую они желают. Торг – это своего рода игра в кошки-мышки, двусторонняя борьба за цену.
Первое предложение покупателя обычно на 5–10% ниже стоимости, запрашиваемой продавцом, и определяется уровнем спроса и состоянием рынка в данный момент. Затем обе стороны движутся навстречу друг другу и подходят к общей точке, уменьшая цену с одной стороны и увеличивая – с другой.
Очень редко первое предложение принимается сразу, но по крайней мере окончательная сумма становится ближе к той, что вы хотели бы заплатить. Торга от вас ожидают как владелец, так и агент, но чем больше покупателей интересует этот объект, тем жестче продавец и агент будут себя вести при переговорах. Зачастую, особенно на «горячем» рынке, нет гарантий, что вы сможете отвоевать даже несколько процентов от запрашиваемой цены у продавца, но не помешает хотя бы попробовать это сделать.
Чтобы переговоры прошли успешно, важно также обратить внимание на следующие пункты:
Узнайте, включаются ли в цену оборудование, мебель и дополнительные услуги.
Оговорите, какие работы на объекте должны быть завершены до заключения сделки.
Убедитесь, соотносятся ли условия, о которых вы устно договорились с продавцом, с контрактом. Если предполагается, что вам придется совершать какие-то действия, не указанные в договоре, это, безусловно, должно отразиться на цене.
Следует настоять на том, чтобы владелец снял объект с продажи по завершении переговоров.
Один на один
Считается, что обо всех вещах в жизни можно договориться. Но добиться желаемого результата в том, что касается стоимости недвижимости, не так-то легко. Специалисты дают следующие советы относительно ведения переговоров.
Очень часто сделку ведут агенты, которые выступают в роли буфера между вами и фактическим продавцом. Это профессионалы, и их цель – заработать на этой сделке. Агенты стремятся увеличить свой доход за счет большой комиссии, которую они получают при высокой цене недвижимости, и поэтому ведут себя довольно безжалостно в процессе переговоров. Не позволяйте им на вас давить, более того – не обязательно верить всему, что они говорят.
Ничто не мешает вам связаться с продавцом напрямую, хотя найти его контакты не всегда легко и некоторые неохотно общаются с покупателями.
Всегда старайтесь вести переговоры с глазу на глаз. Если вы опытны и чувствуете себя уверенно в этой области, то лучше беседовать с оппонентом лично, а не по телефону. Видя выражения лица и жесты собеседника, легче предугадать его реакцию.
Держите свои эмоции под контролем, не позволяйте им овладеть вами. Не паникуйте, если то, что предлагают, категорически вам не подходит, и не позволяйте вашим чувствам одержать верх над здравым смыслом. Будьте уверенны и спокойны, рассчитывайте, когда самое время включить обаяние, а когда – стать несгибаемым переговорщиком. При этом в любом случае нужно прежде всего быть вежливым с продавцом. Если он будет иметь дело с двумя равноправными предложениями, он скорее всего выберет более корректного и симпатичного ему покупателя.
Стремитесь создать атмосферу доверия, когда все заинтересованные стороны считают, что вы знаете, что делаете. Пусть они будут в курсе того, что вы рассмотрели множество вариантов и прекрасно представляете себе рынок. Объясните продавцу вашу позицию и выясните, какова его позиция.
Не показывайте слишком сильной заинтересованности в покупке, чтобы не вселять в продавца уверенность в том, что вы готовы заплатить любую цену, чтобы стать обладателем дома вашей мечты.
Не бойтесь задавать вопросы обо всем, что вы хотите знать, ведь речь идет о важной сделке и крупной сумме денег. Задавая вопросы, вы показываете, что хотите получить об объекте максимум информации и способны оценить предложение. Задавайте каверзные вопросы агенту таким образом, чтобы он понял, что вы специально задаете ему каверзный вопрос: это заставит агента понять, что он имеет дело с непростым клиентом. Однако не переусердствуйте, если разговариваете непосредственно с продавцом.
Если вы не уверены в том, что цена на дом больше не опустится или если вы знаете, что есть и другие заинтересованные стороны, не торопитесь. Пусть все участники торгов взвесят, насколько они способны еще уступить. Не торопитесь вернуться к переговорам, пока не получите отказа. Однако не будьте и слишком осторожным и слишком хитрым – это может сыграть не в вашу пользу.
Немногие люди используют этот метод, но иногда хорошо работает простое «У меня нет времени». Скажите агенту, что вы могли бы пройти весь этот путь: делать первоначальное предложение, потом снижать цену, торговаться, опять снижать цену, а затем согласиться на окончательную цену, – но предпочитаете пойти напрямую и сразу обозначить сумму, которую готовы заплатить. После этого вы называете цену немного ниже той, которой хотели бы достичь по окончании переговоров, и заявляете, что на торги у вас нет времени. Вы вполне можете получить отказ вначале, но если продавец не получает больше никаких запросов, то скоро вам могут позвонить и предложить цену, которая вас удовлетворит.
Вам это понравится
В процессе ведения переговоров позиции продавца и покупателя могут в значительной мере повлиять на результат дискуссий. Оказывая давление на агента, вы имеете намного больше шансов на успех. Аналогично: если вас загнали в угол, вы не уверены в своих силах, агент это почувствует и настоит на оптимальном для него варианте. В этой дуэли есть некоторые факторы, которые могут укрепить позицию покупателя и убедить агента продать объект по более низкой цене.
Цена, конечно, играет главную роль, но помимо нее есть три основных причины, которые могут побудить продавца принять ваше предложение.
1. Вы являетесь покупателем с «живыми» деньгами. Если вы имеете «живые деньги», а не должны сначала продать другой объект недвижимости чтобы выручить деньги для сделки, – это большое преимущество в глазах продавца. Данный факт означает, что продавец может рассчитывать на конкретную дату завершения сделки и быть уверенным, что все процедуры будут проходить так, как запланировано. Для агента гораздо хуже, когда он вынужден томиться в неопределенности, продадите ли вы прежний дом и сможете ли купить этот.
2. Покупая в кредит, вы заранее уладили дела с кредитором. Выберите банк, в котором хотели бы оформить ипотеку, еще до заключения предварительного договора. Обратитесь в банк заранее, с тем чтобы он провел анализ вашей кредитоспособности, и убедитесь, что банк готов предоставить сумму, которая требуется для покупки дома. Как минимум в этом случае вы получите принципиальное согласие кредитора – например, в форме письма, которое можете потом предъявить продавцу и которое послужит доказательством того, что вы серьезный покупатель, который будет в состоянии гарантировать, что процесс покупки пройдет максимально быстро и без затруднений, когда условия сделки будут согласованы.
3. После покупки в доме нужно будет провести большой объем работ. Иногда это сказывается на цене, иногда – нет. Но торги могут пройти более эффективно, если вы укажете на то, что в вашем новом доме необходимы ремонтные работы, – это, безусловно, заставит продавца задуматься о цене объекта.
